営業というと、お客さん集めから受注し、フォローしていく全ての事ととらえがちですが、
実はここが大きな落とし穴です。
その昔、高度成長期には、需要が供給を上回っていたので、集客（マーケティング）という発想がありませんでした。
お客さんを集めなくても、営業マンの力量でモノが売れたからです。
こういう時代には、人よりも目立ち、話が上手で、頭の回転が速い営業マンがダントツの成果を挙げます。
私が自動車を販売していたときも、月間20台以上を1人で販売し、成績のグラフがてっぺんまで伸びて、折り返して私のところへ落ちてきた（私はそんなに伸びないだろうと思われていた・・・）営業マンがいたものです。
この時代には、「売ってナンボ」「売ったもん勝ち」「結果オーライ」というような営業スタイルが大手を振るっていました。
このように、
● ひたすら新規のお客さんを開拓し続ける。
● 一度、契約をいただいたら、二度とそのお客様のところへ行かない。次のお客さまを見つけるために、新たな獲物を求めて別のところへ行ってしまう。
というような営業スタイルを狩猟型、もしくは焼畑型などと言います。
対して、農耕営業とは、米や野菜など農業の栽培から収穫に至るまでの工程に例えられた一連の営業活動の事です。
地道に種を蒔き、水や栄養を与え、一度収穫したら終わりではなく、新たな種をまき、二度、三度と収穫できるようにお客さんとお付き合いしていく。そんなイメージです。
小手先のやり方では、芽はでません。一時的に芽が出たとしても、すぐに枯れてしまうでしょう。
ましてやお客さんは人間です。
すぐに結果がでなくても、自分という人間を分かってもらう努力をして、お客さんから信頼を得る事で、少しづつ芽がではじめ、更に継続して信頼関係をつくっていく事で、成約という大きな収穫を得て、さらに紹介へとつながる事で、安定した収穫を得る事ができるのです。
永い目で見れば、地味な作業のように見えますが、農耕営業の方が、結果的には 効率のよい営業方法とも言えましょう。
もう少し読んでいただける方は・・・<続きを読む>
|
